□肖际家

(资料图片仅供参考)

2020年以来，面对疫情反复和市场环境变化，人身险行业整体承压。在个代渠道代理人脱落导致保费收入下降的情况下，商业银行凭借自身稳定的客户资源和销售优势，使银保渠道重回保险公司的战略视野，逆势增长。众多险企开始加大发展银保渠道的力度，银保渠道呈进一步复苏态势。

人身险行业银保渠道情况

2021年，人身险公司银保渠道业务全年累计实现原保险保费收入11990.99亿元，同比增长18.63%，实现新单原保险保费收入7040.86亿元，同比增长15.05%。从长期险产品构成来看，寿险业务占比最大，其中分红寿险新单原保险保费收入4298.79亿元，同比增长9.67%；普通寿险新单原保险保费收入2641.52亿元，同比增长25.75%。主销产品种类进一步集中，增额终身寿险产品具有的资金灵活度高、回报稳定及保额可变等特征，使其在竞争中脱颖而出，占据银保市场主流地位。终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。

2022年，银保渠道实现原保险保费收入近1.3万亿元。在股市波动剧烈、大量理财型产品跌破净值的背景下，低风险、长期性储蓄需求缺口扩大，储蓄型保险产品相对吸引力提升。以上市保险公司2022年人身险业务为例，中国人寿银保渠道总保费634.2亿元，同比增长28.6%；新华人寿银保渠道总保费439.3亿元，同比增长7.8%，占比26.9%，同比增加2.0个百分点；太平人寿银保新单保费同比增长29.7%；人保集团寿险银保渠道规模保费449.7亿元，同比增长2.9%；太保集团寿险业务银保渠道保险业务收入304.8亿元，同比增长308.7%；平安集团寿险及健康险业务银保渠道规模保费290.6亿元，同比增长17.6%。

保险公司对银保渠道新模式的探索

平安集团在银保渠道的经营方面坚持价值导向，聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，提升渠道价值贡献。集团旗下平安人寿与平安银行深化合作，协助打造平安银行优才队伍，致力于更好地为客户提供个性化私人财富管理服务。此外，平安集团发布“平安银行家”计划，吸纳懂保险的私人财富顾问，将银保渠道存量客户的再开发作为保险渠道改革的重点。

太保寿险发布“长航行动”计划，构建价值银保“芯”模式，深入打造价值银保，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略，有序布局战略区域和战略渠道合作；聚焦省会和中心城市，重点推进渠道网点独家代理销售合作模式；围绕银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求打造与银行互补、专属的产品与生态。

友邦保险与其他企业展开专属合作，实现银保渠道规模价值双增长。2021年7月，友邦保险旗下友邦人寿与东亚银行（中国）正式开启为期15年的独家银保合作。2022年，友邦保险入股中邮人寿。成为中邮人寿股东后，友邦保险可拓展其在国内的银保销售渠道，与公司目前分销渠道和客户资源形成良好互补。

目前银保渠道发展面临的主要挑战

一是多数险企与银行合作较为简单。目前多数险企特别是中小型保险公司与银行的合作模式更多的是总对总、分对分的合作关系，或者基于股东方、高管层的关系疏通，以及代销费用等现实竞争因素。在协议代理模式下，险企与银行没有长期的共同利益机制，关系松散不稳定，许多客户信息不能实现共享，难以产生协同效应。

二是保险公司的发展目标和银行的诉求并不完全一致。从银行的角度来看，其银保渠道收入主要来自销售保险产品获得的手续费。银行通常期望产品的销售难度要小、手续费率要高、理财属性明显，但对于险企而言，该类产品新业务价值率偏低，主推长期期交产品才更加适合长期战略发展。此外，有的保险公司急于抢占市场，大量投入低附加值高手续费的产品进行恶性竞争，也会将其他保险公司高价值的产品“挤出”。

三是客户自身金融素养提升对银行和险企双方都提出了更高的专业要求。保险自身涉及的专业知识较多，且越来越多银行客户的需求已经远远超出预期，提出的问题不仅限于保障权益、风险防范等产品条款，甚至还会询问投保公司保险资金的流向等。银保渠道的业务员若只停留在“就产品说产品”的阶段，较难满足客户需求。

四是销售误导问题。在营销过程中，为了冲刺业务规模，优化财报数据，部分理财经理或保险营销员着重强调产品的理财属性，但刻意忽略风险以及早期退保的损失。以此前在银保渠道“火爆”的增额终身寿险产品为例，中国精算师协会发表风险提示称，“增额终身寿险复利3.5%”中的3.5%并不是投资收益率，而是保额增长率；终身寿险主要功能是保险保障，养老、储蓄应选择年金保险；增额终身寿险并非“稳赚不赔”，前期退保损失较大。

未来展望

对于险企而言，拥有海量客户基础和主账户关系的商业银行，是保险业务最重要的分销渠道之一。随着“刚性兑付”的理财产品淡出市场，保险产品逐渐成为银行客户群体的重要选择，与此同时，银行客户群体也在发生分化，中高端客户在保险保障、品质养老、资产传承等方面的需求正日益增长。总体来看，多家险企基于战略定位、客户需求、协同合作、数据共享等原因，开始对银保业务高质量发展的新业态进行探索与布局，希望打造“保险、银行、客户”三方共赢的新业态，银保市场发展迎来新机遇。

针对目前银保渠道面临的问题和风险，银行和险企可通过产品定制、整合客户、数据共享、一体化团队协同等方面创新银保渠道发展。一是险企要选择适合自身发展的合作模式。对于银行系险企，银行全资或控股模式和合资公司模式较为适用。针对高净值客群，保险子公司结合客户生命周期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的产品，并匹配特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深度绑定。一般险企则可适用战略联盟模式，银行和险企签订长期协议开展全面合作，险企通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。二是借鉴海外银保一体化合作模式，构造银行、保险多赢的合作机制和金融生态环境，推进资本和产权融合，有助于解决银保合作层次偏低、合作短期化、随意性强、恶性竞争严重等问题，进而实现将保险业务充分整合于银行的销售模式中，促进银保向纵深发展的目标。三是丰富产品类型。在目前保障型和长期型业务逐渐成为市场和消费者主流选择的趋势下，银保渠道产品可在一般理财型或者保障型产品的基础上增加各类增值服务，从中短期到长期、从单一型到组合型、从单纯保险产品到综合金融产品等方面探索发展。四是从知识、专业、能力等全方位提升销售人员的综合素质，并加强职业道德教育，防止因为短视而产生的销售误导。

（作者单位：中国保险保障基金有限责任公司）